Cuánto cuesta anunciar en Black Friday: CPM, CPA y ROAS por plataforma
Los costos publicitarios cambian durante BFCM. Entender cuánto cuesta llegar a una persona, conseguir una compra y generar ingresos permite definir presupuestos y objetivos antes de aumentar la inversión.
Black Friday no es solamente una temporada de descuentos. También es uno de los momentos del año en el que más marcas compiten por la atención y por las conversiones de los consumidores.
Eso tiene una consecuencia directa para cualquier e-commerce: la publicidad puede comportarse de forma diferente a un día normal del año.
Para entender cuánto cuesta anunciar durante Black Friday conviene separar tres métricas: CPM, CPA y ROAS. Cada una responde una pregunta distinta y, juntas, permiten entender mejor la economía de una campaña.
Las tres métricas que debes mirar
El CPM indica cuánto pagas por mil impresiones. El CPA muestra cuánto cuesta conseguir una conversión y el ROAS relaciona la inversión publicitaria con los ingresos atribuidos a esa inversión.
El error es analizar una sola métrica de forma aislada. Un CPM bajo no garantiza un CPA bajo y un CPA bajo no significa necesariamente que la campaña sea rentable.
¿Cuánto costó anunciar durante BFCM?
Los datos de Triple Whale sobre Black Friday Cyber Monday 2025 permiten observar cómo se comportaron Meta, Google Ads y TikTok durante uno de los principales periodos comerciales del año.
Meta
BFCM 2025Google Ads
BFCM 2025TikTok Ads
BFCM 2025Meta vs. Google Ads vs. TikTok
La comparación permite ver por qué no existe un único costo de publicidad para Black Friday. El comportamiento cambia según la plataforma y la métrica que estés observando.
| Plataforma | CPM | CPA | ROAS |
|---|---|---|---|
| Meta | $22.26 | $34.06 | 2.26x |
| Google Ads | $20.58 | $26.31 | 3.62x |
| TikTok Ads | $6.26 | $17.35 | 2.26x |
CPM: cuánto cuesta comprar atención
El CPM, o costo por mil impresiones, indica cuánto estás pagando para mostrar tus anuncios mil veces.
Durante Black Friday puede aumentar la competencia por el inventario publicitario. Por eso, comparar el CPM de BFCM con el de una semana normal puede ayudar a entender si el costo de llegar a la audiencia está cambiando.
Un CPM más bajo no significa automáticamente una campaña más rentable. El anuncio todavía tiene que generar clics, conversiones y ventas.
CPA: cuánto cuesta conseguir una compra
El CPA, o costo por adquisición, lleva la conversación de las impresiones a las conversiones.
Si una campaña tiene un CPA de $25, significa que, en promedio, estás invirtiendo $25 en publicidad por cada adquisición atribuida a esa campaña.
Pero el CPA solamente adquiere contexto cuando lo comparas con el valor de cada pedido y con el margen que deja el negocio.
ROAS: la métrica que conecta inversión e ingresos
El ROAS, o retorno sobre la inversión publicitaria, relaciona los ingresos atribuidos con el gasto en publicidad.
Por ejemplo, si inviertes $10.000 y generas $30.000 en ingresos atribuidos, el ROAS es de 3x.
El punto importante es que un ROAS positivo en la plataforma no necesariamente significa que el negocio esté generando utilidad. Hay que considerar margen, costos operativos, descuentos, logística y otros costos asociados a cada venta.
¿Cuál es tu ROAS de equilibrio?
Antes de aumentar presupuesto para Black Friday, conviene conocer el ROAS mínimo que necesita el negocio para cubrir sus costos.
Si el margen de contribución fuera del 40%, el ROAS de equilibrio sería 2.5x.
Importante: este cálculo es una referencia financiera. El margen real y los costos incluidos deben definirse según la estructura específica de cada negocio.
El mismo CPA puede producir resultados muy diferentes
El costo de adquisición no puede analizarse separado del valor promedio de cada pedido.
Ticket promedio: $50
CPA: $25
Ingresos / CPA: 2x ROAS
Ticket promedio: $150
CPA: $25
Ingresos / CPA: 6x ROAS
En ambos casos el CPA es exactamente el mismo, pero el resultado sobre ingresos es diferente porque el valor promedio del pedido cambia.
Dentro de Google Ads también hay diferencias
Google Ads no funciona como un único bloque. Durante BFCM 2025, Triple Whale reportó diferencias entre tipos de campaña.
| Tipo de campaña | ROAS | CPA | CPM |
|---|---|---|---|
| Performance Max | 3.15 | $29.44 | $16.64 |
| Search | 4.68 | $20.00 | $193.29 |
| Shopping | 3.23 | $26.34 | $14.05 |
| Demand Gen | 1.30 | $54.74 | $11.25 |
| Display | 1.98 | $37.84 | $5.44 |
| Video | 0.59 | $66.29 | $6.23 |
El CPM por sí solo no explica el resultado. Los datos muestran que una campaña puede tener un CPM elevado y, al mismo tiempo, generar un ROAS diferente al de otros tipos de campaña.
Black Friday no empieza el viernes
Una de las variables que cambia la planificación publicitaria es el momento en que comienza la demanda.
Durante BFCM 2025, Triple Whale registró 16,6 millones de pedidos entre el 24 y el 27 de noviembre y aproximadamente $1.77 mil millones en ingresos.
Por eso, esperar hasta Black Friday para comenzar a construir audiencias, probar creatividades o validar la medición puede dejar poco espacio para aprender antes del momento de mayor presión comercial.
Qué métricas revisar antes y durante BFCM
| Métrica | Qué te ayuda a entender |
|---|---|
| CPM | Cuánto cuesta alcanzar mil impresiones. |
| CTR | Qué proporción de usuarios interactúa con el anuncio. |
| CVR | Qué proporción de visitantes termina convirtiendo. |
| CPA | Cuánto cuesta conseguir una adquisición. |
| ROAS | Cuántos ingresos atribuidos genera cada unidad invertida. |
Checklist antes de aumentar presupuesto
Antes de Black Friday deberías tener claro:
- Tu ROAS de equilibrio.
- El CPA máximo que el negocio puede soportar.
- El valor promedio de tus pedidos.
- La diferencia entre campañas de prospecting y remarketing.
- Qué creatividades vas a utilizar durante la temporada.
- Que la medición y los eventos de conversión estén funcionando.
- Qué reglas utilizarás para aumentar, mantener o reducir presupuesto.
La pregunta no es solamente cuánto cuesta anunciar
Durante Black Friday, el CPM, el CPA y el ROAS pueden cambiar a medida que aumenta la competencia y cambia el comportamiento de los consumidores.
Por eso, preparar una estrategia de paid media no consiste simplemente en reservar un presupuesto y esperar un determinado número de ventas.
La pregunta importante es cuánto puede soportar el negocio para adquirir un cliente, qué retorno necesita para cubrir sus costos y cómo deben comportarse las campañas para alcanzar ese objetivo.
El presupuesto de Black Friday debería partir de la economía del negocio y no únicamente de los benchmarks de una plataforma.
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